10 כללים בשיווק מבוסס לקוח (ABM)

10 הכללים לאיחוד מערכי המכירות והשיווק, להצלחת שיווק מבוסס לקוח (ABM) 

אם יש כלל זהב אחד שיבטיח את הצלחתה של תפיסת שיווק מבוסס לקוח (ABM – Account Based Marketing) הרי הוא שיחידות נפרדות לא יצליחו לספק את הסחורה. בעולם ה-ABM רכישת לקוחות גדולים בעלי ערך גבוה יכולה להתבצע כאשר יחידות המכירות והשיווק מניבות הכנסות מאוחדות. צוות השיווק של נילס הכין לכם מתווה עבודה להשקת תוכנית ה-ABM שתסייע לצוותי המכירות והשיווק לתאם טקטיקות ואסטרטגיות שיבטיחו את הצלחתה של התוכנית.  

בצעו את 10 הצעדים הבאים כדי להבטיח מיזוג אפקטיבי בין המכירות והשיווק:  

1. הרכיבו צוות מוביל של ה-ABM – כולל מנהל ראשי האחראי על רשימת לקוחות היעד, האנליסט, ובעלי עניין מרכזיים נוספים בצוותי המכירות והשיווק.  

2. התנהגו כמנהיגים לא כמעודדים – מצבו את התוכנית כגישה שיתופית חדשה ארוכת טווח שנועדה להתרחב ולרכוש לקוחות גדולים חדשים ולא כ"קמפיין השיווק הגדול הבא שלנו".  

3. צרו מעורבות של מנהלים בכירים – צוות ה-ABM יזדקק להבנה ולתמיכה של ההנהלה הבכירה. הציעו להתחיל תוכנית פיילוט והתחייבו לבדוק באופן אובייקטיבי את השפעותיה ויעילותה.

4. הגדירו את רשימת לקוחות היעד – אל תסתפקו בהסכמה של כולם על רשימת לקוחות היעד, אלא השיגו הסכמה עמם גם על המדדים לבחירת לקוחות היעד והכללים להוספה או הסרה של לקוחות יעד.

5. תמדדו הצלחה – השיגו הסכמה של חברי הצוות לגבי מדדי הצלחה בטווח הקצר, הבינוני והארוך שכולם יעקבו אחריהם ביחד. השיגו הסכמה גם לגבי מדדים לא חשובים ותעדו את כל המדדים שנבחרו.

6. גבשו את הצוות ליחידה מונחית מטרה משותפת – הניעו את כל חברי הצוות המאוחד לנוע ביחד לכיוון הנכון. הבטיחו כי כל מנהלי התקציבים, נציגי המכירות ואנשי השיווק מחויבים ב-100% לאסטרטגיה. כל התנהלות אחרת היא מתכון לחיכוכים ולכישלון. 

7. צרו קהלי יעד ותנו להם תיעדוף – דרגו את הקהלים שלכם על פי סדרי עדיפויות באופן שיאפשר לאנשי המכירות והשיווק להסכים היכן לנתב משאבים בקמפיינים מותאמים אישית ואם באפשרותכם פעלו במקביל לכל קהל. הן בפניות ישירות והן בפניה כללית במדיה.

8. אמצו גישה מרובת נגיעות ומרובת ערוצים – חלפו הימים של מסע לקוח ליניארי. הוציאו לפועל תוכנית מורכבת ומרובת שלבים שתיצור מעורבות של קהל היעד בתהליכי הרכישה, זהו כאלה שהתנהגותם מאותת על כוונות ומעורבות והובילו אותם להמרה.

9. קיימו פגישות שוטפות – קבע פגישות תיאום של צוות ה-ABM בשלבים הראשונים של הפעילות ואחר כך פגישות חודשיות כשהפעילות מתחילה להתגבש ולשאת תוצאות.

10. נקטו בגישה שקופה – וודאו שכולם יודעים מה קורה. עדכנו את צוותי המכירות והשיווק בפעולות שאתם עומדים לנקוט וכיצד הם יכולים לסייע. שווקו את השיווק שלכם.

10 ההמלצות הללו צריכות להשתלב ברשימת המשימות של כל משווק B2B.  

צריכים ייעוץ בשיווק? בצוות נילס מחלקת שיווק שלמה לשירותך, צרו קשר נשמח לשוחח.

שתפו את הפוסט:

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

כתיבת תגובה

מייל שלך לא ייחשף. שדות חובה מסומנים *

*

רוצים לשמוע פרטים נוספים?

השאירו פרטים ונחזור אליכם בהקדם!

או דברו איתנו: