כיצד תשכנעו את הלקוחות? המדע אמר את דברו!  

חלק מההמלצות וההנחות השיווקיות שלהלן כבר שחוקות למדי, ואם אתה הטיפוס שסורק את הכותרות לפני קריאת גוף הפוסט, סביר להניח שתשתעמם ותעזוב. אבל… לפני שאתה עושה זאת, עצור! הפעם כדאי לך לעיין ביסודיות, משום שצירפתי עבורך הוכחות מדעיות לכך ששיטות אלו אכן עובדות:

ספרו נכון את הסיפור

מאז ציורי המערות, במשך לפחות 27,000 שנים, סיפורים משמשים כדרך תקשורת מרכזית. זוהי דרך אפקטיבית למשיכת תשומת לב, ולמעשה, הסיפור שמספר זאת מופץ בעצמו כמעט בכל בלוג שיווקי. למה ככה?Lifehacker מסביר שבעת קריאת סיפור מתעורר מרכז השפה במוח שלנו. אבל מעניינים אף יותר הם החלקים הנוספים במוח שהופכים פעילים בעת הקריאה, ביניהם האזורים שהיו "נדלקים" במצב שבו הקורא חווה בעצמו את האירוע המדובר. יותר מכך, הסיפור כשלעצמו יוצר אצל הקורא חוויה אישית-רגשית שמשליכה על תפיסתו את המספר. כיוצר הסיפור יש לך השפעה רבה על עיצוב התפיסה של הקונה הפוטנציאלי, רק זכור לא לשעמם!

להיות שונה זה מפחיד!
סולומון אש, מחלוצי הפסיכולוגיה החברתית, כבר הוכיח זאת במחקרו משנת 1935 שכלל 50 סטודנטים. בבואו לבחון את סוגיית הקונפורמיזם, הוא ערך 18 ניסיונות, 12 מתוכם היו מבוימים כך שחלק מהמשתתפים היו שתולים והונחו מראש לציין בכוונה את התשובה השגויה. בכל פעם, אחד הנסיינים שלא היה מודע לנעשה מאחורי הקלעים נשלח לחדר עם 7 מתחזים שחזרו על אותה תשובה שגויה. מחקר זה הראה ש-75% מהמשתתפים בחרו להתאים את עצמם (קונפורמיזם) לנותני התשובה השגויה, אפילו שהתשובה הנכונה הייתה ברורה לכל, לפחות פעם אחת. עם זאת, כאשר הופחת הלחץ מהמתחזים, ירדה השכיחות של התשובה השגויה בקרב הנסיינים לכ-1% מהזמן. באופן אישי, מכיוון שתמיד הייתי סוג של "מורד" (אבל נעים הליכות), הפער העצום בין שני המצבים מדהים אותי ורק מחזק עבורי את העובדה שלחץ חברתי משפיע על אנשים הרבה יותר ממה שנדמה לנו.משווקים רבים מנצלים את השפעת הלחץ החברתי על החלטות היחיד. בין השאר ניתן למצוא לכך ביטוי ב-Kickstarter שמציג לצד כל קמפיין כמה הון כבר גויס. גם Avaaz, פלטפורמה מצליחה לייזום עצומות קהילתיות, מראה בזמן אמת כמה אנשים כבר הצטרפו למחאה מסוימת – ובכל שולחת מסרים המעודדים הצטרפות של הצופה (כולם כבר פה, מה אתך?). גם חברות שמבקשות מלקוחות שמתקשרים להמתין בסבלנות או להשאיר פרטים לחזרה הן דוגמה לכך, משום שבכך הן משדרות שהן מבוקשות על ידי לקוחות מעוניינים קודמים עסוקות עם לקוחות קודמים. בכך המתקשר זוכה לחיזוק שהוא לא טעה, כולם יודעים הכי טוב!
תקראו גם: מיתוג עסקי – להתבלט באופן בולט

עדויות = אמינות
63% מהצרכנים הם בעלי נטייה לרכוש ממותגים שמציגים או מאפשרים גישה לביקורות ועדויות של לקוחות הנוגעות לחוויית הקנייה, השירות ו/או המוצר. במקרה של B2B, לוגואים יעשו את העבודה. בעשותם כך, ארגונים מספקים ללקוח הפוטנציאלי תחושת אמינות וביטחון. במיוחד כשהביקורות והמשובים מצד הלקוחות הקיימים הם חיוביים. כדאי לשאוף שיהיו לפחות כמה משובים. אותו הדין חל לגבי מעורבות צרכנים ברשתות חברתיות או באינטראקציות שלהם בבלוג המותג (למרבה הצער, קשה להשיג את אלו במקרה של שיווק B2B).

אנשים חוששים להפסיד
אנשים דואגים יותר ועובדים קשה יותר כשהמוטיבציה שלהם היא לא לפספס דבר מה, אפילו הזדמנות קנייה, יותר מאשר היו עושים במקרה של קבלת דבר מה.מעניין לראות את שיעור ההקלקות המעפיל כאשר מיישמים עיקרון זה בקמפיין אדוורדס. כלומר, יכול מאוד להשתלם למותג להבהיר ללקוחות שלא כדאי להם לפספס הזדמנות מצוינת לרכישה.את/ה באמת רוצה לפספס את המבצע החריג הזה? המבצע עד מחר בלבד… קנה כל עוד אפשר! אתרים כמו גרופון טוענים ש-20% עד 30% מרכישות הקופונים אינן ממומשות. האם המשמעות היא שאנשים ממהרים לרכוש אותם רק כדי לא להרגיש שפספסו את ההזדמנות?

קרינו סמכות מקצועית ושדרו מומחיות וידע רב בתחום הרלוונטי
רוברט קיאלדיני (Robert Cialdini), מחבר הספר , Influence: The Psychology of Persuasion ציטט ברב-המכר שלו מחקר שמציג דוגמה מצוינת לעניין זה: אנונימי שהתחזה לרופא מסר הנחיות רפואיות שגויות לאחיות מנוסות בטלפון, בעודו רומז שניסיונו וסמכותו המקצועית גדולים משלהן. ציון עובדה זו מצדו הובילה את האחיות ליישם את הוראותיו ב-95% מהזמן, במקום להשתמש בשיקול הדעת שלהן ולבחור אחרת.הדרך הבולטת ביותר לשימוש בטקטיקה זו בעולם השיווק היא באמצעות כתיבת התוכן. כל שנדרש הוא לספק הוכחות, דוגמאות ומידע מפורט בכתב –> ובכך מייצרים אמון בקרב קהל היעד. ב-B2B, המקבילה של שיתוף מקרה בוחן (case studies) היא כלי שכנועי אפקטיבי. אנשים לא צריכים אפילו לקרוא אותם…העובדה שהם מופיעים באתר מספיקה לכשעצמה.כעת אתה יודע בביטחון שטקטיקות אלו עובדות. אם אתה רוצה לעזור גם לאחרים מקהילת השיווק לא לפספס את ההזדמנות ליישם את העקרונות לעיל, שתף את הפוסט עם קולגות שאתה חפץ ביקרם.

 

[box color="green"]

ייעוץ שיווקי ע"י NIELS שיווק בגובה העיניים

רוצים רעיונות קונקרטיים כיצד לשלב אסטרטגיה שיווקית בתכנון המוצר הבא שלכם? נשמח לשמוע ולייעץ!

[button url="http://www.niels.co.il/%D7%A6%D7%95%D7%A8-%D7%A7%D7%A9%D7%A8/" color="blue" size="l" align="left"] צור קשר[/button] [/box]

NIELS, שיווק בגובה העיניים - ייעוץ שיווקי ושיווק במיקור חוץ

[posts columns="5" count="5" excerpt_length="0" order="random" scroll_stack="1"][/posts]

כתיבת תגובה

מייל שלך לא ייחשף. שדות חובה מסומנים *

*